Minulle soitti eräs konsultti.
Hän kertoi itsestään.
Hän kertoi yrityksestään, jossa on duunissa.
Hän kertoi referensseistään.
Hän kertoi konsepteistaan.
Hän kertoi yrityksensä arvoista.
Hän kertoi paljon asioita.
En saanut suunvuoroa.
Sitten hän kysyi:
-"Eli näillä puheilla, voitaisiinko tulla kylään ja kertomaan tarkemmin, miten voisimme auttaa prosessienne kehittämisessä?"-
Minä kysyin:
-"Miksi?"-
Vastaus (naurahtaen):
-"No ei teillä varmaan ole täydelliset prosessit, vaan aina siellä on parantamista."-
Vastasin:
-"Mutta miksi mä ottaisin sinut apuun? Tai sinun edustamasi firman?"-
Vastaus:
-"No juurihan mä kerroin. Ollaan tosi hyviä siinä, mitä tehdään."-
Vastasin:
-"Mutta edelleen kaipaan vastausta kysymykseen 'miksi'."-
Vastaus (turhautuneena):
-"Ai onko teillä sitten prosessit täydelliset? No olisi kyllä eka kerta kuin moiseen törmään. Mutta hyvä tietää, että meillä Suomessa on täydellinen yritys."-
Vastasin:
-"Ihan turhaan sä nyt turhaudut ja olet ylimielinen. Sä olet nyt käyttänyt meidän kummankin aikaa ja olet keskittynyt kertomaan omasta yrityksestäsi. Mutta miksi mua kiinnostaisi sun referenssit? Miksi mua kiinnostaisi se, mitä oot tehnyt tai mitä sun firma on tehnyt tai kuinka hyvällä meiningillä teette duunia.
Ja mä kysyin vain yhden kysymyksen: "Miksi?".
Sä et kertonut, mikä prosessi voisi kaivata apua ja miksi. Sä et edes kysynyt, mitä teen työkseni ja että mitä mun työnantaja tekee. Sä et kysynyt mitään, mikä tarkentaisi sun mahdollista tarjoomaa suhteessa sun potentiaaliseen asiakkaaseen ja sä et edes ollut vaivautunut selvittämään, mitä mä teen.
Joten voitko sä avata mulle nyt sitä, miten sun tarinat, sun referenssit ja sun hyvä pössis voisivat auttaa minua? Ja kysy nyt vaikka ensin, mitä mä teen työkseni."-
Hiljaisuus.
Kysymys:
-"No, mitä sä teet työksesi?"-
Vastaisin:
-"Olen konsultti. Ja mun ydinjuttu on muutoksen johtaminen, lean ja sit agile. Ja teen duunini asiakkaiden luona. Ja nyt sä myyt mulle leania ja hukan poistamista. Eli mitä prosessia oli ajatellut kehittäväsi ja mitä tietotaitoa tarkalleen ottaen olit ajatellut minun nyt tarvitsevan?"-
Vastaus:
-"No ei vittu väkisin."-
TUUT, TUUT, TUUT.
Ja tämä tarina on totta.
Jokseenkin hassua on myös reagointi tähän tarinaan, kun kerroin siitä julkisesti. Suurin osa ihmisistä oli samaa mieltä kanssani siitä, että ei mennyt ihan putkeen myyjältä tämä soitto. Mutta sain valtaisan monta viestiä ja kommenttia, joissa minua haukuttiin. Minua haukuttiin esimerkiksi kertomalla, että olin ylimielinen soittajaa kohtaan.
Ja minulle kerrottiin myös, että en olisi saanut kertoa tarinaa tuollaisena kuin sen kerroin, sillä 'myyjällä saattoi olla huono päivä' ja että turhaan nyt 'solvaan myyjiä nostaakseni itseäni'.
Minulle kerrottiin myös, että olin 'vihamielinen ja passiivisaggressiivinen ja olenko itse täydellinen?'.
Ja kuin kirsikkana kakun päällä, minulle kirjoitettiin ihan omalla nimellä ja ihan omalla kuvalla seuraava viesti:
-"Sun tuolle myyjälle ilkkuminen oli tosi vastenmielistä ja typerää. Olen yleensä sun kanssa samaa mieltä monista asioista, mutta nyt menit solvaamisessasi liian pitkälle. Sä olisit voinut heti sanoa myyjälle, että sinua ei kiinnosta, mutta pitkitit puhelua kyselemällä ja kyselemällä ja siten sait aikaan kiukkuiden reaktion ja kiroilua. Sinä itse aiheutit tuon reaktion ja parasta, mitä voi tehdä, on katsoa peiliin."-
Tässä palautteessa on jotain absurdia ja omalla tavallaan paljastavaa.
Minä nimittäin kysyin tuossa puhelussa tarkennuksia. Kyllä: kysyin tarkennuksia, se on ihan normaalia, kun joku haluaa myydä jotain. Ja niitä tarkennuksia kysytään ihan siksi, että saisi selvyyden, mitä oikeasti ollaa myymässä ja että mitä arvoa siitä voisi olla itselleen tai edustamalleen organisaatiolle. Siksi kysytään 'miksi'. Että tulisi selvyys. Jos myyjä myy jotakin, jonka arvoa en tajua, minä kysyn 'miksi'. Ja aion kysyä jatkossakin. Sillä mikäli minun pitäisi tehdä päätös siitä, että A. en ota ketään vastaan, B. otan yrityksen edustajan vastaan ilman, että kysyn 'miksi', minun pitäisi tehdä päätös ilman tietoa, mistä olen joko kieltäytymässä tai mitä olen mahdollisesti alkamassa ostaa. Jos ei saisi kysyä 'miksi', se jättäisi ikkunan aika laveaksi ja päätös jatkosta pitäisi tehdä ilman tietoa ja ymmärrystä.
Tässä palautteessa on tietty bias selkeästi olemassa. Ja se löytyy siinä, että myyjältä ei saisi kysyä tarkennuksia, kun se on tuhmaa ja että myyjän huono käytös pitäisi sietää, kun 'saattoi olla huono päivä' ja 'itekin teet virheitä'. Tällähän se huono käytös on aina oikeutettu läpi historian: 'kun se nyt vaan on tuollainen'. Ei enää, ei noin toimita enää 2020- luvulla, jolloin moukkamaisuus ei ole oikeutus huonolle käytökselle.
Mutta kumpi on siis kurjempaa:
A. Sanoa EI ilman, että oikeasti tietää, mihin sanoo EI.
B. Ottaa myyjä vastaan ja siinä kohtaa huomata, että myydylle tuotteelle tai palvelulle ei ole mitään käyttöä.
Siihen on siis syynsä, että aion jatkossakin kysyä 'miksi'. Sillä se on tapa, jolla loppujen lopuksi säästää kaikkien aikaa tai jolla saavuttaa jotain hienoa, kun löytyy se kuuluisa perfect match. Ja minä pidän näistä kahdesta viimeisestä vaihtoehdoista huomattavasti enemmän kuin noista kahdesta muusta, kohdista A ja B.
Toinen paljastava ja oireellinen teema liittyy siihen, miten minun koetaan sanoneen ja minun koetaan solvanneen. Minun kertomani tarina ei nimittäin ei osu yhteenkään ihmiseen. Kirjoittamani dialogi tuossa muodossaan on yleispätevä. Minun kirjoitukseni ei paljasta yritystä, eikä siinä solvata ketään, saati yhtäkään yksilöitävissä olevaa ihmistä kohdella huonosti siinä. Siinä myös annettaan rakentavaa palautetta. Siten ihan olemuksellisestikaan tarinani ei voinut olla ketään ihmistä solvaavaa, saati ilkkuvaa.
Mutta kommenteissa ja muutamissa tuohtuneissa postauksissa sen sijaan huomiota kiinnitettiin suoraan minuun. Tämä paljastaa jokseenkin suoraan sen, miten helppoa on toimia kuin venäläisen sotilasdoktriini neuvoo: syytä muita siitä, mitä itse teet. Tuo lienee sitä kuuluisaa 'parempaa solvaamista' ja sitä 'parempaa itsensä ylentämistä'. Mutta mä sanoisin, että moraalisäteily on vähän pásse, eiks vaa?
Mun päivän vinkit edelleen, jos lähdet soitellen etsimään kauppaa, ovat nämä:
A. ota selvää,
B. älä ole ylimielinen,
C. kysele, äläkä vain puhu itsestäsi,
D. älä tuputa tarinoita asiakkaistasi, ne eivät ole kiinnostavia,
E. kiinnostavaa on arvo, jota pystyisit tarjoamaan.
Ei tää oo ydinfysiikkaa, eihän?
